如果说，男人不爱洗碗是因为不想被贴上“油腻男”的标签的话，那么，女人不爱洗衣服，又是为了什么？

在罗秋平看来，洗衣服太麻烦、太繁琐，容易影响一整天的心情。

洗衣服，真的会影响心情吗？

罗秋平和他的团队做了一件很“无聊”的事：到不同的家庭观察人们用洗衣液洗衣服的整个过程，他们在阳台上是怎么洗衣服的？在卫生间又是怎么洗的？在洗的过程中，有怎样的表情？

观察结果表明，相当部分人在洗衣服过程中，是不太愉悦的。

让人不愉悦的因素有很多，比如衣服要分颜色洗，以免串色；有的污渍难以洗净，有的衣服越洗越灰；洗衣液的量不好控制，少了怕洗不干净，多了又很难漂清……

“我们反复思考，人们在洗衣服的时候，心里究竟在想什么？他想要得到一个什么样的结果？”通过反复观察与分析，罗秋平和他的团队总结出人们洗衣服的真正需求，即想要更轻松、更方便的洗衣体验，“回归消费者的真实需求，需要我们持续创新”。

近日，湖北荆门人、蓝月亮国际集团有限公司创始人兼总裁罗秋平，在武汉大学作了题为《如何做出让用户尖叫的产品》的演讲，与母校的学弟学妹分享了他的生意经，并接受了《支点》杂志专访。

蓝月亮总裁罗秋平

需求一：能否“少花钱多办事”？

事实上，据中国商业联合会2017年4月发布的数据显示，蓝月亮洗衣液已连续8年市场综合占有率第一。

罗秋平想颠覆什么？

根据罗秋平和其团队的观察，相当部分人在洗衣时，是直接往洗衣机里面倒洗衣液，且绝大多数人的用量超过标准用量的1倍或更多，既浪费钱，又浪费水。

为什么人们普遍倾向于多用洗衣液？因为很多人相信，加大用量能洗得更干净，所以习惯于多倒。

能不能在少用洗衣液的情况下把衣服真干洗干净？这是罗秋平需要颠覆的第一件事——研发浓缩洗衣液。

洗衣液最主要的成分是表面活性剂、助剂和水，其中表面活性剂是去污的主要功臣。如果要做浓缩洗衣液，是不是去掉配方中的水就可以了？

“浓缩洗衣液，绝不是单纯去掉水那么简单，而是全新的配方体系设计。”罗秋平说，浓缩产品水含量减少后，要做成流动性好、稳定性高的配方难度较大，要么容易形成高黏度的凝胶状态，要么出现沉淀、分层等不稳定现象，这些现象都会影响消费者的使用体验；另一方面，洗衣液的浓度并非越高越好，浓度太高，但洁净力并不一定会随之提高。

蓝月亮的研发团队设计了1000多个配方，总计试验超过1万次，最终将洗衣液的浓度锁定为47%——这个浓度的洗衣液，在去污力、体验性等各方面能达到最佳。

需求二：能否“躺着就把衣服洗干净”？

“不过，消费者最关心的还是去污力。只用少量47%浓度的洗衣液，究竟能不能将衣服洗干净？”罗秋平认为，人们对洗衣服最根本的需求是两个字——洁净。

蓝月亮研发人员反复对浓缩洗衣液进行去污力测试。通过对自制污布、购买消费者的脏衣服等80种污布进行了近600次洗涤实验，最终证明，只需使用少量浓缩洗衣液，是完全可以将衣服洗干净的。

但罗秋平仍不满意，认为即使用最少的洗衣液能把衣服洗干净，仍不能让消费者尖叫，因为消费者的“痛点”还没完全解决。

在对消费者购衣行为进行研究时，罗秋平发现，人们对衣服颜色的关注，仅次于衣服的洁净度。不同的人对颜色的追求不一样，有人喜欢穿净色的，有人喜欢穿花色的，有人喜欢穿深色的，有人喜欢穿浅色的。而衣服颜色各异，又给洗衣服增添了麻烦——不同颜色的衣服混洗容易串色。

为此，蓝月亮专门研出防串色成分，并添加到洗衣液里，用以包裹颜色分子不沾染到其他衣服上，减少浅色衣物与易褪色衣物意外混洗时被染色的现象。“但是，目前，这种防串色技术并不能百分百保证不串色，建议太容易褪色的深色衣服还是分开洗。”罗秋平强调。

减少了串色现象，罗秋平又注意到了新问题：如果仔细观察，会发现有的衣服洗着洗着，就没有刚买回来的时候那么鲜艳了，渐渐发灰。

洗衣服为什么会把衣服“洗灰”？经验丰富的洗衣工介绍，在洗衣服过程中，衣与水存在三种关系：先是衣服脏，水干净；再是衣服干净，水脏；最后是水脏，衣服也脏。

头两种关系好理解，为什么到最后“水脏了，衣服也脏了”？罗秋平解释，这是因为悬浮在水里的脏物又被吸附到衣服上，所以衣服洗的次数多了，就容易“变成灰色”。

有没有办法让悬浮在水里的脏物不吸附在衣服上？蓝月亮又研出抗污渍再沉积剂，使用后能将洗落在水中的污渍包裹住，防止污渍再次附着到衣服上，令衣服多次洗涤后，依然亮丽如新。

至此，蓝月亮基本解决了只用少量洗衣液就能保持衣服洁净的难题。

需求三：能否“轻松按出最后一滴”？

新的问题随之而来。“少量”，究竟是多“少”的量？这是摆在罗秋平面前的又一个难题。

目前，国际上浓缩洗衣液的包装，以旋盖方式居多。但是，旋盖方式最大的麻烦是，出液量不易控制，易多倒或少倒。

蓝月亮在研究众多日化用品包装形式后认为，“泵”（类似洗发水的按压出液装置）是最合适的选择，因为泵具备准确计量、灵活控制用量、一泵取液、单身操作、卫生整洁等优势。

但是，国际上并没有专门为洗衣液设计的泵。蓝月亮该设计多大的泵？一次出液量要达到多少？

通过调研全国1万户家庭，蓝月亮发现，三口之家是当前最主要的家庭类型，每个三口之家每天洗的衣服件数基本相当于8件标准衬衫。

经测算，一次洗8件标准衬衫需用浓缩洗衣液8克。也就是说，按压一次的出液量为8克，基本就能满足一家三口一天的洗衣需求。

当时，市面上日化产品的泵头出液量一般在2-4克，要想做一款可单手操作出液8克的泵头，市场上并没有可以参照的样板。

事实上，要设计出液8克的泵头并不难，难的是出液量比一般日化用品增加几倍，按压力是否也会增加几倍？

罗秋平考虑到，目前洗衣液的主力消费群体是女性，她们会不会觉得费力而影响到她们的使用体验？

研究表明，中国女性觉得按压轻松的力度约为23牛。于是，蓝月亮通过技术改造，研究各种弹簧与各种材质之间的摩擦力，最终研发出在23牛按压力下轻松出液8克的泵头。

泵头的问题解决了，新的问题又来了。

目前市面上大多数在按压出液后，泵嘴通常会有余液残留，既影响洁净又造成浪费。

尽管这算不上什么大事，但为让消费者有愉悦的体验，蓝月亮研发团队提出多种防止泵嘴滴液的方案，经过评估，泵嘴上扬方案是最合适的。但是泵嘴上扬过高，会导致出液不畅；上扬过低，滴液问题又难以解决。经过多次实验测试，蓝月亮最终找到上扬4度的解决方案。

液是不滴了，但是按压泵头的体验感仍不够愉悦。蓝月亮研发团队很快发现，使用泵嘴设计后，瓶底一般都会有部分液体无法完全泵出。怎么办？研发团队经过测试，认为要将瓶内吸管弯曲150度，可最大程度减少瓶内液体残留，于是又开始研发弯曲吸管，力争“泵出最后一滴洗衣液”。

追求极致，才能让消费者尖叫

“从上面案例可以看出，追求细节的极致与完美，就是尖叫的前提。”罗秋平认为，作为企业，只有研究得越深入，消费者使用才越简单。

罗秋平的这一观点，与同样以追求极致为目标的雷军极为相似。关于追求极致，雷军有一句名言：所谓极致，就是把自己逼疯，把别人憋死。

细节决定成败。罗秋平说，所有的产品都是为人而存在的，都是用来满足人的各种感官的。而人的感觉是非常细腻的，越高级的感觉越细腻。“我们不能指望一些稀奇古怪的功能或形状来赢得消费者的好奇，无论多么高深的科技，带给消费者的都是朴实无华的功能，都是用来解决消费者的问题的。”

对话

《支点》：整体来看，洗涤业是顾客忠诚度不太高的行业。您认为要怎样做才能提升顾客的忠诚度？

罗秋平：我们需要不断推出满足消费者需求，甚至超乎他们期待与想象的产品。要做到这一点，前提是要挖掘并洞察消费者最真实的需求，然后不断创新研发去满足这些需求。

《支点》：您曾说过，蓝月亮在发展过程中，“不研究竞争者，只研究消费者”，这种理念会不会导致“闭门造车”现象？比如，对手可能在某个技术、某种模式上更超前，而我们还在落后的道路上跟跑，从而会比对手落后太多？

罗秋平：“不研究竞争者，只研究消费者”，某种程度上阐述的是我们的研发原点。我们的信念是，从消费者的实际需求出发，研发和生产消费者最需要的产品。如果一款产品是以研究竞争对手为起点，可能只是为了模仿或针对这个竞争对手，这对我们来说是没有必要的。另外，研究竞争者和研究领先技术是两个不同的概念，不研究竞争者跟不研究领先技术不能划等号。

《支点》：高瓴资本投资了蓝月亮。高瓴资本创始人张磊说过，在投企业时非常注重企业的“护城河”。您认为蓝月亮的“护城河”是什么？

罗秋平：企业“护城河”的本质，在于长期创造最大价值。蓝月亮的核心价值，是为消费者提供无所不在无所不能的洁净。比如，针对消费者的日常洗衣难题和“痛点”，我们化繁为简，根据洗涤原理将污渍分为三类：油渍、色渍和隐形污渍，针对这三类污渍又推出相对应的洗涤方法：干衣预涂法、色渍浸泡法及奶渍浸泡法，无死角地满足了消费者的需求。

《支点》：近年来，零售界对线上与线下的争论较多，有人认为“线下店已死”，有人反驳“线上流量成本越来越高”。您怎么看待线上与线下的布局问题？

罗秋平：无论是线上还是线下，都是企业接触消费者的渠道，我们最重视的是消费者真实的体验。总体而言，我们的渠道策略是，以消费者为导向的全渠道策略，渠道是连接产品与消费者的桥梁，消费者在哪里，我们就搭建通往哪里的桥梁。

《支点》：洗涤日化类产品的营销有“三板斧”：特价、买赠和叫卖。对于日化类产品的营销，您认为还有哪些更好的办法吗？

罗秋平：特价、买赠和叫卖，的确是很多洗涤类产品营销的常态。无论是国内还是国外，大家长期以来形成的观念就是洗涤行业并不需要创新，只需在营销上做特价或买赠就可以了。这导致一些洗涤品牌，要么通过降低产品品质来拼价格战，要么用概念式炒作来吸引消费者，给行业整体都带来负面影响。我们并不认同这种理念。我们认为，只有坚持科技创新，才能为消费者提供最有价值的产品。

当前，我国社会的主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。这对包括日化行业在内的中国品牌的发展提出了新要求。全民消费升级时代的到来，要求企业提供更高品质的产品与服务。如果日化行业还是在低价低质竞争，那么消费者的需求就难以真正得到满足，必然会被市场所淘汰。