探究单店年销售额10亿的会员制门店的运营精髓（上）

▍目前在中国零售行业内大家都在关注新兴的业态和经营优秀的同行门店，知己知彼，方能创新发展。今天探讨的门店，单店生鲜年度销售超五亿，生鲜日平均客单价五百元。这到底是一个什么样的门店？是什么促使消费者高度认可这家门店？

?大数据分享

定位

▍定位是零售超市企业经营与发展的关键环节，定位也是目前中国很多零售企业的常见问题环节，经常会有企业的定位与企业在现实经营的状况并不匹配的情况。定位关系到我们对客群的分析和了解，关系到商品结构关系到经营模式的选择等等。因此一旦出现偏差，影响巨大且深远。

?定位核心特点

◎ 高品质商品:世界各地进口名牌（商品在各地已经具有一定知名度和认知度)，绿色有机认证(主要是农副产品，符合健康生活理念)，地方名优特色，趋势化，潮流化的各类高品质特色商品，经常能给与顾客新鲜感。

◎ 有竞争力的价格:通过量采提高与供应商的议价能力，以大包装为主，特定的包装设计得以实现价格上更有优势，降低了采购和营运成本，最终使会员直接受益。会员店的使命就是在会员经常购买的商品（常规民生商品方面）上帮他们省钱，同时在购物过程中给他们带来意外的惊喜，推动新的商品和新的购物理念，给予顾客新鲜感。

◎ 贴心高效的会员服务:宽敞舒适的购物环境，基础购物环节提供保障。如：充足的停车位，以及一次购物满2000元或以上可享受48小时内指定区域免费送货的增值服务，对商业会员还可提供专业的商业采购解决方案。

以上几点可能并没有我们想象的那样别具一格，但是长久坚持、深化经营成就了它今日的成绩。

?定位

◎ 选址:城乡结合处、郊区、这种位置整个前期的物业投入成本相对较低，且交通相对畅通。具有超大停车场，促成购物者常常选择驱车购买，导致购物量的提升。仓储式建筑，面积充足，内部空间较为舒适。

◎ 客群:客层多是高消费客群和对喜爱这种购物模式的客群。加之并不多见的收费会员制。通过生鲜引导客群进行更好的消费。

◎ 影响:用最好的商品吸引最有价值的客户，共建廉政采购系统。在此会员店采购不会出现潜在采购风险，通过这个理念吸纳更多的专业的商企客户。

会员店VS.麦德龙

▍麦德龙拥有自有产权的店面，“会员制”（不收费）。

▍商品通常在20000种以上，与我们国内的购物中心类似，可满足客户“一站式购物”的需求。

▍麦德龙的生鲜食品包括水果、蔬菜、活鱼、肉制品、奶制品。生鲜商品给顾客的感觉是生鲜为辅。而会员店则是以生鲜为主。

▍现购自运（特指仓储式商场的自助式的批发模式，由顾客自行挑选商品，支付现金并运走货物），目标顾客包括餐饮业，食品、非食品贸易服务商以及机构采购，大包装以满足特殊需求，包装方面与会员店类似。（禁止1.2米以下的儿童进入卖场，因卖场内有调整货品的叉车，存在操作安全隐患。）

?倡导创新与改变的新型商店

▍该会员店致力于新型的节能、环保设备以及材料的采用，实现在环保方面的企业责任，把节省下来的费用回馈给顾客。

◎使用高效的节能灯:

- 商场普通照明、冷柜和商场后区照明采用LED代替传统光源

- 在冷柜上安装动态感应器，有效的减少低人流时的照明能耗

◎ 使用高效节能设备:

- 为冷凝器风扇、冷冻泵增加变频控制系统

- 楼顶装有绿色环保太阳能热水系统，为店内提供热水

- 空调系统采用混合新风系统，过渡季节，充分利用室外新风

- 自动坡道加装变频器，无人使用时，自动低速运行

◎ 环保意识:

- 空调、冷冻系统制冷剂采用环保冷媒，不破坏大气臭氧层，通过环保理念感染带动客群。

商品结构

商品结构是超市经营发展的灵魂，其设定需围绕顾客需求所设定，这需要对顾客有精准的分析。良好商品结构的组成及实现是核心竞争力的表现。对于目前大多数中国本土零售企业而言，商品结构深度分析及挖掘，潜力巨大。

上图为该会员店某年生鲜年度销售占比分析，肉品贡献最大，水果其次。其中干货类和杂粮类被归纳为预包装食品范畴，因为其没有散装售卖形式，日配也是根据其自行定义的类别划分。

上图为生鲜各品类单日销售情况，更加一目了然。

肉品毛利贡献突出。

结语

以上为该会员店的定位分析及部分数据分析，目的不是共同惊叹于销售数据多么优异，而是为了更好的了解及挖掘学习点和应用点，哪些经营理念值得借鉴，哪些操作重点难能可贵。

......未完待续