「视点」工程机械维修市场，相煎何急？

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在工程机械后市场维修行业，生存着几支生力军：厂家技术人员、代理商维修人员、纯维修企业维修人员、路边店维修人员及维修个体从业者（俗称背包客）。

主机厂家 适度技术封锁

目前工程机械品牌、机种、机型很多，生产厂家也很多。为了保证利润，厂家的技术通常只对其代理商开放，对社会维修人员有着不同程度的封锁。

厂家技术封锁其实对自己的产品销售价也有影响。所以，很多厂家技术对社会开放并对外进行培训，这样使社会上能维修本品牌工程机械设备的人员越来越多，产品很受欢迎，市场占有率很高，且长期保持稳定的占有率。工程机械设备中，搭载五十铃发动机及川崎液压泵的机械，通常二手机的价格往往高于其它品牌，其主要原就在于维修技术普及、配件容易采购，同样这些品牌的新机销售及市场占有率也相对较高。

尽管有些厂家技术封锁，但仍会以各种方式外流。与其这样，还不如以开放的心态，广收门徒，积极向社会开展培训。如果确有困难，可以分不同时期，不同保密等级对外分别解密。进行培训的时候，合理地收取费用也是可以的。

作为行业产业链中老大位置的厂家，很多品牌有着开放的心态，他们产品在市场中占率很高，这正是他们成功的根本。

代理商与维修企业 保守心态

代理商有厂家的支持，所以在人员技术、配件供应都有独特的优势。但他们往往在技术培训及配件销售方面对社会持保守的心态。 代理商的顾虑是担心社会维修企业抢自己的业务，因而不会包容社会维修企业。

在工程机械维修领域，代理商、维修企业、维修个体从业者，其实都有存在的价值，拥有自己的位置，谁也取代不了谁。代理商虽有厂家的支持,但也不是万能的，不可能全部满足用户的需求。由于代理商服务区域大，管理成本高及加工能力弱等因素影响，有时也要社会维修企业的支持。 如果代理商和维修企业能和谐地相处，各自找到自己的长处，找到自己的营利点，结成联盟，就可以更好的服务于客户，更好地生存。

有些代理商和社会维修企业间往往不是正常的竞争关系，而是相互制造陷阱，相互诋毁、攻击，最终导致大家的利润都很低，两败俱伤。

代理商服务的区域大，有时到达现场的速度受影响，加工能力弱，往往需要维修企业的支持。维修企业虽然不能公开得到厂家、代理商的技术与配件支持，但实际上私下都与厂家或代理商的技术人员保持着联系，只有这样才能更新信息与技术，得到持续的发展。

实际上，社会维修企业的老板、维修人员，也都是从主机厂或代理商走出去的技术人员。本是同根生，相煎何太急。代理商是靠的是核心配件及核心技术挣取利润，维修企业靠的是加工、制作、维修能力立于市场。如果一起合作成功，定会扩大自己的业务区域，找到自己的核心价值，更好的服务于客户。

我们观察一下不难发现，市场占有率好的品牌、区域，代理商、维修企业、“背包客”大都相处的非常和谐。

背包客 借力前行

维修个体从业者是工程机械行维修行业的弱者，大都是从代理商、维修企业走出来的技术人员，抱着创业的梦想在市场上拼搏。为了提升自己的形象，在承接业务时不免要介绍自己的出身——某某知名代理商，某某技术专家的高徒等。甚至自称仍是某企业的维修专家，仍穿着某品牌的工作服，打着原来东家的旗号承接业务。

因为他们知道，故意损坏别人的利益，对提高自己的形象没有任何好处。所以他们用开放的心态、包容的理念成功走好了自己的创业之路。

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